व्यक्तिगत विक्रय की विभिन्‍न विक्रय प्रक्रिया के चरण क्‍या हैं? उन पर विस्तार से चर्चा कीजिए।

 1. संभावित खरीदार की पहचान (पूर्वेक्षण और योग्यता):

व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया के पहले चरण में संभावित ग्राहकों की पहचान करना शामिल है। पहचाने गए सभी संभावित ग्राहक वास्तविक ग्ाहक नहीं हो सकते हैं। इसलिए सही संभावना की पहचान करना आवश्यक है क्योंकि यह भविष्य की बिक्री प्रक्रिया को निर्धारित करता है। विपणक संभावित ग्ाहकों की पहचान करने के लिए विभिन्‍न स्रोतों का उपयोग करते हैं। विपणक मेल और टेलीफोन के माध्यम से निर्देशिकाओं, वेबसाइटों और संपर्क में संभावनाओं की खोज करते हैं।

विपणक व्यापार शो और प्रदर्शनियों में बूथ स्थापित करते हैं, मौजूदा ग्राहकों से संभावनाओं के नाम प्राप्त करते हैं, रेफरल स्रोतों जैसे - डीलरों, आपूर्तिकर्ताओं, बिक्री प्रतिनिधियों, अधिकारियों, बैंकरों आदि की खेती करते हैं। संभावना की पहचान करने के बाद बिक्री व्यक्ति आधार पर संभावनाओं को योग्य बनाता है। उनकी वित्तीय क्षमता, जरूरतों, स्वाद और वरीयताओं के बारे में।

2. पूर्व-दृष्टिकोण:

पूर्वेक्षण और आता प्राप्त करने का अगल्रा चरण पूर्व-दृष्टिकोण है। इस स्तर पर विक्रेता को यह तय करने की आवश्यकता है कि संभावित ग्राहक से कैसे संपर्क किया जाए। संभावित ग्राहकों की सुविधा के आधार पर विक्रेता एक व्यक्तिगत यात्रा, एक फोन कॉल या एक पत्र भेज सकता है।

3. दृष्टिकोण:

इस स्तर पर विक्रेता को संभावित ग्राहकों से ठीक से संपर्क करना चाहिए। उसे खरीदार को ठीक से अभिवादन करना चाहिए और बातचीत की अच्छी शुरुआत करनी चाहिए। इस स्तर पर विक्रेता का रवैया, उपस्थिति, बोलने का तरीका सबसे ज्यादा मायने रखता है।

4. प्रस्तुति और प्रदर्शन:

इस स्तर पर विक्रेता उत्पाद और उत्पाद के लाभओं के बारे में विस्तृत जानकारी प्रदान करता है। विक्रेता उत्पाद की विशेषताओं का वर्णन करता है, धन के संदर्भ में लाभ और उत्पाद के मूल्य की व्याख्या करता है।

5. आपत्तियाँ पर काबू पाना:

प्रस्तुति और प्रदर्शन के बाद, जब ग्राहकों को आदेश देने के लिए कहा जाता है, तो वे खरीदने और आपत्ति उठाने मैं अनिच्छुक होते हैं। ग्राहक अच्छी तरह से स्थापित ब्रांडों को महत्व देते हैं, उदासीनता, अधीरता, वार्ता में आग लेने की अनिच्छा आदि दिखाते हैं। ग्राहक मूल्य, वितरण कार्यक्रम के संबंध में आपत्ति उठा सकता है; उत्पाद या कंपनी की विशेषताएं, आदि। विक्रेता अपनी आपत्तियों को स्पष्ट करके ऐसी आपत्तियों को कुशलता से संभालता है और ग्राहक को खरीदारी करने के लिए राजी करता है।

6. समापन:

आपत्तियों को संभालने और ग्राहकों को उत्पाद खरीदने के लिए राजी करने के बाद, विक्रेता ग्राहक से ऑर्डर देने का अनुरोध करता है। विक्रेता खरीदार को ऑर्डर देने में सहायता करता है।

7. अनुवर्ती और रखरखाव:

बिक्री बंद करने के तुरंत बाद, विक्रेता को कुछ अनुवर्ती उपाय करने चाहिए। बिक्री व्यक्ति बिक्री के बाद सेवा, सही समय पर वितरण, उचित स्थापना के बारे में आश्वासन देता है। यह ग्राहकों की संतुष्टि और बार-बार खरीदारी सुनिश्चित करता है।

नए पेश किए गए उत्पाद और उत्पाद के मामले में जिसमें प्रदर्शन और प्रस्तुति की आवश्यकता होती है, व्यक्तिगत बिक्री प्रभावी होती है।

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